Давайте внесем ясность. Почему когда говорят о возражениях, часто говорят о переговорах, а не о продажах? Потому что возражения появляются уже на этапе переговоров. О видах коммуникации и отличии продажи от переговоров читайте в нашей статье: «Виды коммуникации: беседа, переговоры, продажи – какая между ними разница?». Если вкратце, просто достаточно запомнить: цель продажи – сблизить интересы, цель переговоров – договориться об условиях.
Откуда путаница? Переговоры являются одним из этапов цикла продаж. Весь цикл начинается подготовкой и заканчивается послепродажной поддержкой. Переговоры начинаются там, где желание покупателя купить такое же сильное, как желание продавца продать. С самого начала продавец стремится продать, а покупатель может еще даже не знать о товаре. Задача продавца – сблизить интересы, то есть поднять желание клиента купить до уровня готовности к обсуждению этого шага. Для этого продавец устанавливает контакт, изучает потребности и проводит презентацию. Дальше – поиск взаимно выгодных условий. Именно на этом этапе появляются возражения, которые закрываются в ходе переговоров. Переговоры – это процесс разрешения разногласий по цене и различным условиям.
О том, как продавать без возражений и как продавать в тяжелые времена, можно узнать из полной версии материала «Основы продаж: почему нам возражают?».
Для обучения своих продавцов рекомендуем заказать в ManGO! Games тренинги по продажам, тренинги по переговорам и для закрепления навыков – переговорный чемпионат. Наши тренинги отличаются активным использованием игровых элементов, которые действуют безотказно:
- активизируют восприятие и запоминание,
- повышают мотивацию и вовлеченность.
Мощный коктейль – попробуйте!
Узнать больше »
