Значение зоны возможного соглашения в успехе переговоров
2023-02-16 15:08
Успех переговоров зависит от понимания зоны торга и лучшей альтернативы обсуждаемому соглашению. Однако это не всегда так. Что еще нужно учитывать, и что такое ZOPA?
Зона возможного соглашения (Zone of possible agreement, ZOPA) или Зона торга – это зона, в которой пересекаются требования обеих сторон. Если продавец готов продать свой товар за 100-150 денежных единиц, а покупатель готов купить его за 80-120, то зона возможного соглашения будет в пределах от 100 до 120.
«Лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению» (Best Alternative To a Negotiated Agreement, BATNA) связана с зоной торга. Имеющиеся альтернативы влияют на то, готовы ли участники выйти из переговорного процесса.
Обе эти переговорные концепции вполне логичны, но проблема в том, что на переговорах не всегда работает логика. Мы не машины, и рассматривать переговорный процесс как математическую задачку было бы наивно. Иногда математические концепции не работают, потому что мы более социальны, чем разумны. Люди остаются людьми даже за переговорным столом и при обсуждении прибыли своих компаний. Мы никогда не превратимся в калькуляторы и тот, кто умеет это учесть, имеет больше шансов избежать конфликтов и добиться лучших результатов переговоров. В переговорах есть место эмоциям, личным симпатиям, поведению оппонента. Люди готовы пойти навстречу стороне, демонстрирующей открытость и доброжелательность, и наоборот, им трудно будет договариваться с собеседником с эгоистичным и манипулятивным поведением.
Известный экономист Рональд Коуз так говорил про рациональность человека: «Нет никаких оснований предполагать, что большинство людей сосредоточены на максимизации чего бы то ни было, разве что собственного несчастья, но даже в этом они не имеют полного успеха». Эти слова вполне можно применить для переговоров.
Мы, конечно, стремимся к победе в конкуренции, но еще больше мы нуждаемся в коллективном выживании. Наше социальное поведение мы проявляем и на переговорах. Так происходит благодаря «партнерскому» мозгу, требующему, чтобы мы поддерживали «своих» и не тратили ресурсы на «чужих».
Наверное, поэтому у человека часто есть одни правила для своих, близких, а другие – для остальных. По этой причине мы склонны отдавать предпочтение тем, кто из нашего города, учился с нами в одном вузе, с кем мы раньше сотрудничали и т.д.
Что еще стоит учитывать? Исследователи пришли к выводу, что легче принимать решения, если альтернативных вариантов меньше.
Важно также учесть, что успех переговоров будет намного выше, если прежде чем приступать к теме встречи, вы наладите отношения с собеседником.
Постарайтесь создать позитивную атмосферу: приступайте к обсуждению темы тогда, когда переговорная комната превратится из поля битвы в дружескую встречу людей, планирующих долгосрочное сотрудничество. Это может привести к настоящему чуду: то, что было бы невозможным с рациональной точки зрения, может вдруг стать доступным в доброжелательной теплой атмосфере. Вы же знаете, что сами способны на большее для своих? Станьте для собеседника своим!
Налаживание взаимной симпатии будет полезно даже если вы уже достигли лучшего исхода переговоров – это будет вкладом в будущее сотрудничество. Главное понимать, что переговоры – не математика, они больше похожи на квантовую физику с любым неожиданным исходом. Эмпатия и партнерская атмосфера способны на чудеса.