Что изменилось в подходе к продажам? Два главных тренда.
Как вовлекать клиентов, кому из клиентов уделить больше внимания, что им предлагать и каким образом? В B2B-компаниях немало думают об этом и по-разному действуют, продолжая искать оптимальный вариант принятия решений. Раньше исходя из годовых планов составляли квартальные, которые разбивали на более детальные, которые уже брались в основу для планирования работы с конкретными клиентами. Сейчас все чаще применяют другую модель, которую называют «планированием на ходу» или гибкой моделью вовлечения клиентов.
Два главных тренда
С этим связано два главных тренда продаж:
- Покупатели больше контролируют свои покупки, поэтому планы на несколько месяцев не работают.
- Системы данных позволяют продавцам анализировать информацию в реальном времени, узнавая о текущих потребностях и текущих запросах клиентов.
Как гибкие продажи выглядят на практике и что изменилось по сравнению с прошлом подходом?
Как все происходит
Как происходило раньше? Все предыдущие годы менеджеры по продажам получали квартальный план и знали, когда и что предлагать каждому клиенту. План готовился к началу квартала. Менеджеры просто выполняли его. Сейчас применяют гибкие продажи. Что это значит? Менеджеры по продажам получают план, составленный системой автоматически, план подкрепленный ИИ-аналитикой. Ежемесячно они получают рекомендации о том, каким клиентам стоит уделить внимание, и ежедневно – советы по тактике продаж. При этом гибкие продажи не предлагают четкого следования рекомендациям: менеджеры по продажам принимают решения самостоятельно, опираясь на полученные данные.
Непрерывная поддержка продаж
Откуда у компаний бюджеты на автоматические рекомендации и постоянную поддержку продаж с помощью технологий? Раньше менеджеры тратили много времени на составление годовых и квартальных планов, при гибких продажах эта работа не имеет смысла. Ресурс освободился.
Сейчас компании больше нуждаются не в специалистах по планированию, а в экспертах по данным и по эджайлу. Сейчас важен не менеджмент по планированию, а менеджмент по гибкости.
И все же кое-то остается неизменным. Сама техника продаж все та же. Повышайте свою эффективность – обучайте менеджеров по продажам! У нас можно заказать тренинг по продажам и переговорный чемпионат. Будем рады помочь вам!
