Как ведут себя продавцы, когда встречаются с сомнением покупателя? Часто выбирают одну из трех стратегий.
1. Пытаются убеждать покупателя в том, что он неправ. Часто делают это мягко, но покупатель все равно уходит.
2. «Растворяются», как только слышат малейшее сомнение. Мол, не готов еще, не буду переубеждать. Покупатель решает, что у продавца больше нет аргументов в пользу товара, – и уходит.
3. Оправдываются. Часто так ведут себя продавцы, которые сами не верят в свой товар и не уверены в себе. Покупатель думает, что «тут что-то не так», и уходит.
Почему все это не работает? Никакое убеждение не поможет покупателю принять ваше предложение, если вы вступили с ним в соревнование. Он потратит все силы на сохранение лица и у него не останется ресурсов воспринимать полезную информацию.
Уход от ситуации разочаровывает. Продавец озвучивает сомнения, чтобы ему помогли принять решение, а его покидают.
Оправдания и виноватый тон снижают ценность товара и бренда, что никак не помогает сомневающемуся покупателю сделать выбор в вашу пользу.
Есть ли работающая стратегия? Есть. Пошагово о работе с сомнениями – в материале «Как общаться с сомневающимся клиентом».
Узнать больше »
1. Пытаются убеждать покупателя в том, что он неправ. Часто делают это мягко, но покупатель все равно уходит.
2. «Растворяются», как только слышат малейшее сомнение. Мол, не готов еще, не буду переубеждать. Покупатель решает, что у продавца больше нет аргументов в пользу товара, – и уходит.
3. Оправдываются. Часто так ведут себя продавцы, которые сами не верят в свой товар и не уверены в себе. Покупатель думает, что «тут что-то не так», и уходит.
Почему все это не работает? Никакое убеждение не поможет покупателю принять ваше предложение, если вы вступили с ним в соревнование. Он потратит все силы на сохранение лица и у него не останется ресурсов воспринимать полезную информацию.
Уход от ситуации разочаровывает. Продавец озвучивает сомнения, чтобы ему помогли принять решение, а его покидают.
Оправдания и виноватый тон снижают ценность товара и бренда, что никак не помогает сомневающемуся покупателю сделать выбор в вашу пользу.
Есть ли работающая стратегия? Есть. Пошагово о работе с сомнениями – в материале «Как общаться с сомневающимся клиентом».
Узнать больше »
