Что такое консультативные продажи и зачем они нужны

Если верить статистике и прогнозам, скоро победить конкуренцию в борьбе за клиента смогут только компании, освоившие консультативные продажи. Что это за подход и трудно ли его освоить?

Консультативные продажи – это подход, при котором продавец узнает клиента и его боли, находит возможности и пути решения проблем клиента, и продает свой продукт или услугу как решение.

Считается, что продавать решения – завтрашний день, который уже наступает нам на пятки. И при этом компании что-то не спешат осваивать этот подход. В чем причина?

В компании продолжают учить продавцов старым классическим методам продаж, консультативные продажи требуют больше времени на освоение и не терпят спешки и строгих сроков.

Что касается обучения, тренинги по продажам решений существуют, теория достаточно проста, однако для успеха нужна поддержка руководства, понимание значения подхода и учет этого подхода в бизнес-стратегиях.

В чем же суть? Учитесь смотреть на свой продукт или услугу как на решение задач клиента и умейте определять, в чем боль клиента. Все достаточно просто, всего лишь нужно обучение, хорошая практика и поддержка руководителя.

Больше об этом – в материале «Почему отделам продаж трудно продавать решения и почему важно этому научиться».

Узнать больше »