Что важно учесть, планируя переговоры в b2b-продажах? Пока мы ждем волшебных таблеток, которые решат все наши проблемы, стоит повторить простые правила, способные повысить шансы на успех.
Как продавать в b2b-секторе? Обычно это серия переговоров, которые нужно грамотно провести. Иногда достаточно знать простые правила.
При подготовке к переговорам заучите наизусть презентацию своей компании. Тогда вы будете сосредоточены не на том, как получше выступить, а на том, как реагирует та сторона, что ее интересует больше, что вызывает раздражение, какие ваши интересы совпадают.
Не спешите: b2b-продажи – это серия переговоров, в которых принимают решение не под воздействием сиюминутных импульсов. Однако неверно было бы считать, что стороны руководствуются только логическими соображениями. Многое решает симпатия между сторонами и сложившиеся во время переговоров отношения. По сути, переговоры в b2b – это выстраивание отношений. Помня это, уделяйте особое внимание первому впечатлению, эмоциональному комфорту собеседников, поиску общих интересов.
Эти простые правила работают лучше, чем создание уникального продукта и блестящие ораторские способности в ходе презентации предложения.