Продажи по телефону с максимальным результатом

В статье:

• Всего 15 минут
• Как подготовиться?
• Как вести разговор

Мы собрали для вас идеи по повышению эффективности продаж по телефону, опираясь на советы из блога Марка Састера, партнера венчурного фонда GRP Partners.

Всего 15 минут

Беседа всего на 15 минут способна полностью изменить картину мира собеседника, запустить идеи, меняющие его бизнес и подходы к работе. В чем же сила таких разговоров и почему у многих так не получается?

Каждому, кто в связи с задачами бизнеса общается по телефону, конечно, хочется получить от своего телефонного разговора максимум пользы. Если ваша задача продажи по телефону и вы правда хотите успеха в этом, прежде всего примите ко вниманию, что:

• В звонке важно не только не сбиваясь озвучить свое предложение.
• Разговор по телефону отличается от личной встречи.
• Сначала важно освоить базовые бизнес-навыки.

Что это значит? Заучить свое предложение мало. Его нужно адаптировать под телефонный формат, под собеседника и его компанию. Но прежде всего надо позаботиться, чтобы предложение было услышано. Поэтому среди важных задач при продажах по телефону – пробиться через секретаря и выйти на лицо, принимающее решение, разобраться в экосистеме компании, суметь воспользоваться моментом.

Повысить мастерство продаж по телефону могут не только целенаправленные звонки по вашей базе, но и короткие звонки коллегам, любым игрокам вашей экосистемы. Поначалу бывает сложно доносить свою мысль, когда мы не видим собеседника, поэтому нужна практика.

Новые предприниматели выросли в цифровом мире, отлично справляются с технологиями, но не освоили базовые бизнес-навыки – кратко рассказать о своем проекте, написать письмо, обратиться по телефону с просьбой.

Бизнесмены, принимающие решения, очень часто, чаще чем им хотелось бы, получают просьбы о небольшом телефонном разговоре «всего на 15 минут». И когда они соглашаются на такие разговоры, на той стороне часто не могут воспользоваться своей возможностью. Инвесторы, влиятельные люди, владельцы компаний отмечают, что часто даже спустя десять минут позвонившему не удается внятно объяснить цель своего звонка. Часто до самого конца разговора ЛПР не понимает, чего конкретно от него хотят. Согласитесь, трудно помочь, если просьба не озвучена, и трудно согласиться с предложением, суть которого непонятна.

15 минут могут изменить ситуацию кардинальным образом, за 15 минут можно наладить прочную связь, продать свой продукт, заинтересовать своим предложением, изменить мировоззрение собеседника. Много людей согласятся вам помочь, заинтересуются вашим предложением или пойдут навстречу, если вы грамотно обратитесь к ним.

Марк Састер признается, что во время таких звонков часто думал, почему этот человек решил ему позвонить, чего он хочет добиться, как ему помочь? В большинстве случаев собеседник не успевал дойти до сути, Марк просто останавливал таких людей и прямо спрашивал, как он может помочь.

Хотите повысить эффективность ваших продаж по телефону – учитесь сообщить самое важное за 15 минут.

В чем же сила 15-минутных разговоров, которые решают многое? Састер считает, что в подготовке и практике.

Как подготовиться?

Састер дает некоторые советы по подготовке к телефонному разговору.

Запишите на бумаге основные пункты вашего разговора. Сделайте это еще до того, как начать. Должно быть записано:

• Причина, по которой вы звоните.
• Основные тезисы.
• Суть просьбы или предложения.

Распишите это по минутам, убедитесь, что укладываетесь. Подготовьтесь так, чтобы вы могли в любой момент свериться со своими записями и понять, не отклоняетесь ли вы от намеченного плана и вкладываетесь ли в тайминг.

Как вести разговор

1. Начните с неформальной болтовни. Важно начать с нескольких дружеских слов, в которых вы затронете интерес второй стороны, продемонстрируете уважение к своему собеседнику. Это поможет с самого начала сделать разговор человеческим. Переключение «с порога» в режим продавца воспринимается как неестественное и странное поведение. Однако тут важно учесть несколько правил:

• Если вы в ходе вступительной болтовни будете звучать неестественно, лучше сразу перейти к делу. Не каждый умеет вести светские беседы, не каждому это дано, некоторые устроены иначе. В таком случае оставайтесь собой, важнее быть искренним.
• Не стоит в ходе болтовни заходить слишком далеко. Это может восприниматься собеседником как неуважение и бессмысленная трата времени. Трудно назвать четкие рамки, и найти точный ответ на вопрос, что значит не заходить далеко. При первом звонке для «разогрева» обычно достаточно двух минут, для второго-третьего раза – 3-4 минуты, для разговора с уже хорошо знакомым человеком, который сейчас никуда не спешит, может быть нормальным и 10-15 минут.
• Не стоит позволять и собеседнику слишком много говорить – свое время тоже надо уважать.

2. Научитесь переходить от легкого вступительного разговора к основной теме. Представьте себе, только 25% людей, если не меньше, это делают. Нужно подвести вступительный разговор к логической точке и сказать что-то наподобии: «Слушайте, я звоню вот почему…». Как же поступает большинство? Продолжают говорить, переходя уже на основную тему. В такой ситуации очень трудно понять, зачем они позвонили.

Помните: чем раньше собеседник поймет, чего от него хотят, тем больше шансов, что вы добьетесь желаемого и тем быстрее это произойдет. Если время его внимания закончится, а он так и не поймет, зачем ему звонят, то вы просто не успеете воспользоваться своим шансом. Если просьбы нет, все равно четко и понятно разделите начало разговора и его основную часть. Можете сказать, что звоните, чтобы сообщить о чем-то, или хотели бы договориться о встрече, цель которой тоже нужно определить. Такова психология общения: нам нужно знать задачу, чтобы принимать решение, и при этом мы нетерпеливы и не готовы ждать слишком долго.

3. Помните о том, что разговор – это процесс двусторонний. Дайте собеседнику возможность говорить, получайте обратную связь. При личной встрече не давать собеседнику ответить – ошибка, а в телефонном разговоре – это грубейшее нарушение. Собеседник просто начинает отключаться и перестает вас слышать.

Не дожидаться реакции – это неумение общаться. Сообщите о своем деле и дождитесь реакции. В процессе всего разговора убеждайтесь, что собеседник остается с вами.

4. Лучший способ получить осмысленный разговор – задавать вопросы. Иногда вопросы звучат слишком рано, но отсутствие вопросов еще хуже.

5. Заранее сами четко поймите, в чем состоит ваша просьба. Определитесь еще в ходе подготовки, зачем звоните, что хотите получить. Если у вас сразу четыре просьбы, вы скорее всего не получите ничего. Не просите сразу о многом и исходите из того, что вы говорите с человеком не единственный раз. Общение еще продолжится, вы еще будете пересекаться.

Настройтесь на выстраивание хороших доверительных отношений. Так вы получите много поводов пообщаться еще.

Постарайтесь, чтобы ваша просьба была понятной и простой в исполнении, и важно, чтобы это была одна просьба, а не несколько.

6. Старайтесь вкладываться в отведенное время. Даже лучше, чтобы вы закончили разговор чуть раньше. Рассматривайте общение с человеком не как продажи, а как отношения. А отношения – это умение уважать другого человека и его время.

Если вы для собеседника будете тем, кто всегда затягивает разговор, вам будет все труднее договариваться о новых звонках и встречах.

И самое важное. Не прячьтесь за письмами – больше общайтесь! Настоящие отношения строятся не в письмах, а в разговоре, как живом, так и телефонном.

Чтобы сформировать навыки продаж, включая продажи по телефону, вы можете заказать тренинги по продажам ManGO! Games, а чтобы хорошо закрепить полученные навыки – организуйте переговорный чемпионат. Наша команда готова помочь в обучении ваших менеджеров по продажам.