Выбираем тренинг по продажам: что учесть? Пошагово

В статье:

• Откуда негатив
• Выбираем бизнес-тренера
• Выбираем тренинг
• Какой тренинг выбрать
• Опыт, а не имидж
• Советы от профессионалов

Те, кто хотя бы раз был на тренинге по продажам, скорее всего не остались равнодушным и сформировали для себя мнение о мероприятии. Некоторые оставили его в виде отзыва. Каковы эти мнения? Как известно, громче всего звучат негативные отзывы. Недовольны обычно следующим:

• Низкое качество информации, которую получают обучающиеся.
• Опыт тренера не вызывает доверия: «Неужели эти люди хоть что-то в своей жизни продали».

Неприятно попасть в руки дилетантов, которые имеют определенные актерские способности и решили подзаработать. В результате люди не получают то, за чем пришли. Но такого бы не произошло, если бы заказчики отнеслись к выбору тренинга основательнее, не отталкиваясь только лишь от стоимости или цепляющего названия.

Откуда негатив

Самое неприятное – осознавать, что неудача с одним тренингом может в будущем вызвать отторжение обучения сотрудниками. Негативное отношение очень сильно. Это связано с тем, что тренинг – по сути вторжение в зону комфорта сотрудника, и если доверие не оправдывается, запускаются серьезные психологические реакции.

К сожалению, тренеры часто умеют вызвать доверие, что очень важно, но при этом поверхностно владеют знаниями и опытом в той сфере, по которой проводят обучение. 90% тренеров тренинг центров умеют учить людей и имеют психологическое образование, но очень многие из них не имеют глубокого опыта продаж. В результате тренер приятный, но тренинг наполнен теорией из интернета, а практических рекомендаций мало.

Первый шаг к выбору хорошего тренинга, который подойдет вашей компании, это сбор мнений о тренингах у тех, кому предстоит их проходить. Если уже есть негативный опыт, спросите у них, почему они не любят тренинги и что их раздражает на тренингах.

Выбираем бизнес-тренера

Зная, что причина раздражения часто связана не столько с организацией тренинга, сколько с бизнес-тренером, давайте разберемся, как подобрать тренера. Педагогические навыки и психологическая подготовка важны, иначе информация просто не будет воспринята учащимися.

Но кроме этого важны практические навыки продаж. Чем разнообразнее и глубже – тем лучше. Самые ценные бизнес-тренеры – те, которые прошли путь от продавца до топ-менеджера. Но важно понимать, что такие мастера предлагают свои услуги дороже, чем минимальная стоимость на рынке. Возможно, поэтому, выбирая только среди бюджетных вариантов, трудно избежать разочарований.

Кроме того, достойные мастера более заняты, поскольку всегда востребованы в отличие от их коллег универсалов-психологов. Если вы подобрали бизнес-тренера в тренинг центре, лучше подождать, чем отталкиваться от удобной для вас даты. К тому же при разумном предварительном планировании подобных проблем не возникнет.

Бизнес-тренер с опытом ценен тем, что сможет дать ответы на сложные вопросы менеджеров по продажам, разобрать ситуацию и объяснить решение, подкрепив его историей из собственного опыта. Чем отличается от такого тренера тренер-универсал? В подобных случаях и при конкретных вопросах он скорей всего приведет цитату лидера мнений или даст отсылку на известную книгу, крылатое выражение известной личности т.д., уходя таким образом от конкретного вопроса. Но ответ, который дает этот тренер, можно найти в книге или лекции, а ценность организации тренингов именно в живом общении с опытным специалистом.

Многие выбирают бизнес-тренера по количеству дипломов. Это безусловно важно, но для выбора тренера вполне достаточно:

• Биографии тренера.
• Видеофрагментов его тренингов или мероприятий.
• Понимания, что этот тренер способен дать вам нужное.
• Репутации тренинг центра, представляющего тренера.

Выбираем тренинг

Чтобы выбрать эффективный тренинг по продажам, воспользуйтесь рекомендациями, представленными ниже.

Определите проблему. Важно понимать, что вы хотите получить в результате обучения, какую проблему решить. Опишите, какого эффекта ожидаете в результате обучения, например:

• Научиться делать презентации.
• Научиться выявлять потребности покупателей.
• Поднять процент доведенных до сделки переговоров и т.д.

Это поможет выбрать программу.

Определите уровень подготовки менеджеров по продажам. Если уровень разный, нужно сегментировать сотрудников и распределить по разным тренингам, предполагающим разный уровень подготовки, длительность обучения и т.д. Иначе одна часть не поймет сложных терминов, а вторая не получит для себя ничего нового.

Не связывайте выбор с возрастом тренера. Некоторые обращают внимание на возраст, связывая тренера в возрасте с наличием солидного опыта, а молодого – с недостаточной опытностью. Но иногда молодой тренер способен поделиться свежим реальным опытом так, что продажи возрастут даже при сравнительно низкой стоимости тренинга. Анализируя данные о тренере, интересуйтесь отзывами, обращайте внимание на «воду» (и ее отсутствие) в его выступлениях, изучайте биографию.

Проверяйте качество тренера лично. Если вы действительно заинтересованы в росте продаж и качестве тренинга, занимайтесь подбором тренинга лично, а не поручайте это секретарю. Можно предварительно встретиться с тренером, самому посетить курс, внимательно изучить программу – есть много способов более серьезно подготовиться к выбору тренинга.

Анализ рекламы тренинга. Обратите внимание на рекламу тренинга, но подойдите к этому грамотно. На сайте компании по организации тренингов, для которой данный тренинг один из продуктов, скорей всего будут только хорошие отзывы. Но к ним стоит присмотреться. Если видите громкие имена известных компаний, определите, программа тренинга была разработана компанией-заказчиком или в тренинговой компании. Если у вас нет программы, убедитесь, что она есть у тренера, а он имеет опыт составления программы для клиента, проведения тренингов, а также образцы работ. К примеру, подход к подготовке мероприятия и реализации программы команды ManGO! Games отображен в портфолио.

Обсуждайте гарантии. После обучения всегда есть результат, часто он измерим. Если вы не видите результатов, значит, обучение не удалось. Порядочные тренеры в таком случае возвращают часть гонорара. К примеру, команда ManGO! Games готова вернуть гонорар, если заказчик не доволен тренингом или мероприятием на все 100%. Это связано с ценностями и принципами команды ManGO! Games, у каждой команды они свои.

Но полное отсутствие гарантий – повод серьезно задуматься. Причины могут быть разными, и это далеко не всегда непорядочность. Чаще недостаток опыта. К примеру, тренер подготовил хорошую программу, уделил вашей компании немало сил, но группа не восприняла его серьезно. Это значит, что тренер не смог мотивировать участников на обучение и найти к ним подход.

Наличие рекомендаций. Лучшие рекомендации – от людей, которым можно доверять:

• Посоветуйтесь со знакомыми, подбирая тренера.
• Спросите у компании, уровень которой вам нравится, как она поднимает уровень своих сотрудников.
• Лично просмотрите видео с выступлением тренеров.

Если вам уже повезло с тренером, а ваша схема продаж и система мотивации построены правильно, то результаты наступят быстрее, чем можно себе представить. При достаточной мотивации продавцов, они будут рады получить инструмент для повышения собственной эффективности и начнут применять новые навыки уже на следующий день после тренинга.

Какой тренинг выбрать

Существует два основных вида организации тренингов:

• Корпоративные.
• Открытые.

Корпоративные выбирают, если нужно дать одни и те же навыки большому количеству сотрудников. Открытые – если нужно обучить только нескольких сотрудников. Ранее мы уже писали о том, как инвестировать в сотрудников с умом, и приводили аргументы того, что идея отправить одного сотрудника на тренинг, чтобы он обучил остальных, неэффективна и более затратна.

При выборе лучше опираться на отзывы тех, кому вы доверяете, а также на свой опыт. Если выбираете тренинг повторно, трезво оцените результаты предыдущего.

Если вы уже работали с тренером или посещали его тренинг и остались довольны результатами, лучше снова обратиться к нему, а не экспериментировать на собственных сотрудниках. Намного удобнее продолжать сотрудничать с человеком, с которым уже установился контакт и которому вы доверяете. Иногда ищут других тренеров, руководствуясь всего лишь соображениями престижа.

Опыт, а не имидж

Есть компании, которые уделяют много внимания имиджу, при этом опыта тренеров может быть недостаточно. Выбирайте опыт, а не имидж компании, и не гонитесь за престижем. Важнее не имя, а качество.

Использование данных рекомендаций поможет быть более готовым к выбору тренинга и тренера.

Советы от профессионалов

Соберем наиболее частые советы тех, кому приходится подбирать тренинги.

Организация тренинга даст лучший результат, если:

• Уже есть четкое представление о цели тренинга.
• Вы определились, каких результатов нужно добиться от тренинга, и ваши ожидания реалистичны.
• Уже собраны данные о сотрудниках, которых нужно обучить. Собрана информация об их уровне по навыкам и знаниям, которые нужно укреплять.
• Собрана информация об опыте участия сотрудников в тренингах на обсуждаемую тему и в других тренингах по продажам.
• Определено количество времени, которое выделяется на обучение, есть понимание формата (полный день, несколько часов по вечерам, количество раз в неделю и т.д.).

Если перечисленное готово заблаговременно, это позволит:

В случае с закрытым тренингом:

• Сэкономить время вам и тренеру на согласование различных моментов.
• Быстрее найти подходящего тренера.
• Получить программу, максимально соответствующую потребностям.
• Потратить меньше времени на корректировки.
• Быстро определиться со стоимостью.

При выборе открытого тренинга:

• Легко доказать руководителю потребность в тренинге.
• Выбрать оптимальный для текущей ситуации тренинг.
• Заблаговременно спланировать обучение персонала.

В качестве итога можно сказать одно: к выбору и организации тренинга нужно готовиться и подходить к этому серьезно и с нескольких сторон.