Борьба за внимание и долгосрочное сотрудничество, ключевые тренды продаж

Стремление к долгому сотрудничеству, а не к единичным продажам является основным трендом в B2B. Так что давайте поговорим об этом тренде подробнее.

Что известно про современные глобальные тренды?

Современные компании, которыми выбирается игра для команды, покупают по модели «программное обеспечение как услуга», помимо офисных пакетов, покупают следующие ИТ-решения:

• Сервисы для составления отчетов и регулярного ведения бухгалтерии.
• SRM-системы.
• Платформы для ведения виртуального документооборота.
• Система, обеспечивающая быстрое распознавание различных объектов.

Важно! Как правило, работают подобные сервисы по подписке. То есть с компании требуется только оплата доступа к функциям.

На успех современного бизнеса влияет не только качество продуктов и востребованность, но и результаты работы отдела, который занимается продажами. Для быстрого выстраивания эффективной мотивационной системы нужно понимание принципов продаж. А также требуется сверение организации продаж с трендами такогосовременного сегмента как SaaS.

Что надо знать о ключевых трендах в продаже цифровой продукции?

А также важно сказать о том, что возможно выделить некоторые ключевые тренды в сфере продаж цифровой продукции для современного бизнеса. Современный бизнес сегодня переходит от одноразовых сделок к постепенному построению длительных отношений со своими клиентами. Благодаря этому, регулярно поступают деньги – от продления действующей подписки до последующего масштабирования выбранного решения и приобретения смежной продукции.

Возобновляемая выручка - это основная качественная метрика успеха открытого бизнеса. Под возобновляемой выручкой понимается доход, получаемый за год или за месяц. К подобным метрикам как правило привязывают мотивацию продвинутых организаций.

Сегодня являются важными как количественные, так и качественные мерки. Ранее поставщики интересовались только объемом ежедневных продаж. В последнее же время учитывается уровень лояльности клиентов и их довольство качеством услуг. Считается важным и такой показатель как качество обслуживания.

Как говорится в тренингах, немалую роль играет и аналитика информации в процессе формирования системы лояльности. За счет Data-driven подхода в пользовательском вознаграждении возможная точная оценка вклада всех сотрудников в успех фирмы.

Про гибкость и обязательную персонализацию, которым учит настольная игра бизнес, можно сказать, что они являются основным трендом в руководстве персоналом. Сегодня мотивация сотрудников, в том числе тех, кто на занимает должность менеджера по продажам, выстраивается не по конкретному шаблону, а чаще индивидуально. Чтобы были достигнуты нужные результаты, необходимо иметь понимание потребностей всех сотрудников. Что касается кадрового рынка, он является остродефицитным в современных продажах. Именно поэтому специалистами отмечается важность нематериальных льгот.

А также можно заметить намечающийся тренд на увеличение доли переменного элемента оплаты. Если раньше каждый менеджер по продажам привлекался за счет предложения высокого оклада, то сегодня он привлекается за счет предложения приятных бонусов за продуктивную работу.

Внимание! Поэтому можно сделать вывод, что эффективная мотивационная система персонализированная. А также система должна иметь стратегическую ориентацию. При этом должно быть учтено, что доходы всех сотрудников, у которых высокий потенциал, должны увеличиваться за счет акцента на переменной части их дохода.

Советы по выстраиванию мотивационной системы

Вот основные шаги выстраивания мотивационной системы:

1. Выбор лидера рабочего проекта – создание мотивационной системы, по сути, тоже является важным проектом. Когда проект у лидера отсутствует, высока вероятность провала. Поэтому важен выбор руководителя, которому интересен результат. Например, топ-менеджера, который несет ответственность за продажи.
2. Определение стратегических задач организации – обычно для современных стартапов и поставщиков важный фактр - это количество поступлений и MRR. Именно по таким показателям осуществляется оценка эффективности и перспектив современного бизнеса. Успешное определение задач возможно путем организации встречи с руководством и менеджерами. А также подобная встреча позволит точно разобраться с ориентирами. Если же говорить о стратегических целях компании, есть потребность в их декомпозиции на задачи команд по продажам. Здесь будет полезен подход data-driver. Его суть в том, что анализируются как прошлые периоды, так и актуальная эффективность всех сотрудников. Вероятно потребуется расшить штат, чтобы успешно выполнять поставленные задачи.

Внимание! Важна и сегментация клиентской базы. В системе B2B можно отметить наличие различных категорий клиентов. Поэтому возможны различия в работе с ними. Оптимальным вариантом является закрепление персонального менеджера за каждым из актуальных сегментов.

Нами продавцы делятся на несколько групп. Классификация сделана с учетом категории их клиентов. Итак, можно выделить:

• Крупный современный бизнес.
• Государственный сектор.
• Массовый современный сегмент.

Работа с современным бизнесом и государственным сектором предполагает наличие длинного цикла сделки. Так что тут не вариант воспользоваться ежемесячных поощрений. Так, управленцам можно предложить бонусы, если успешно выполнен квартальный план. В этом случае сотрудниками не только несется ответственность за совершаемые продажи, но и они могут быть одним из управленцев проекта. Их задачей является организация поддержки и мотивация на масштабирование своих подчиненных. Ведь многие компании часто начинают свой пусть с пилотных проектов.

Важно! Если же говорить про массовый сегмент, в который включен не только малый, но и средний бизнес, цикл заключенной сделки довольно короткий. Так что оптимальный вариант - заниматься разработкой плана продаж и сосредоточиться на объеме поступлений. На размер бонусов влияет заключение сделок с новыми клиентами.

Расчет зарплаты менеджерам по современным продажам

Для расчета размера полагающейся премии за совершенную продажу или продление актуальной подписки, следует учесть, какова цена привлечения нового клиента. В процессе расчета положенной премии необходимо учесть актуальную рентабельность. Для ее вычисления используется следующий алгоритм:

1. Сколько менеджером приносится компании - надо расчитать средний объем продаж. Для этого средний чек умножается на число сделок, которые были заключены с помощью менеджера. Надо взять 80% от получившейся в результате суммы. При этом важно исходить из предположения, что намеченный план будет выполнен не полностью. А также важно считать, сколько менеджер принесет дохода в течение определенного периода, например, месяца.
2. Стоимость менеджера организации – необходимо определение его целевого совокупного дохода. Обычно он включает в себя премиальную часть и оклад. К полученному результату следует добавить оплачиваемый ежегодный отпуск и НДФЛ.
3. Общие траты на ежедневные продажи – к тратам на менеджеров необходимо добавить расходы на руководство отдела. С этой целью требуется разделить стоимость всех руководителей на число сотрудников, которые находятся в их подчинении.

Внимание! Важно учитывать и рентабельность ежедневных продаж без учета такой сферы как маркетинг. По сути это будет разница между доходами, получаемыми от менеджера, и тратами на ежедневные продажи в пересчете на конкретного управленца. Подобные расчеты позволяют упростить такую задачу компании как соблюдение баланса между конкурентным уровнем заработной платы и собственной прибыльностью.

Формирование мотивационной системы

Важно, чтобы мотивационная система в компании была прозрачная и понятная. Так что обязательно должны быть зафиксированы и донесены до каждого сотрудника главные положения. Во время переходного периода требуется контроль успешной работы системы по задуманной схеме – мотивируются ли продавцы на то, чтобы достичь стратегических задач. А также вот краткий план необходимых действий:

• Надо разработать, а потом подписать положение о ежедневной мотивации.
• Необходимо создать простейший калькулятор, с помощью которого менеджер сможет расчитывать доход. К примеру, можно воспользоваться специальным приложением или проводить необходимые расчеты в Excel.
• Требуется сначала описать, а потом запустить процесс подсчета и последующей выплаты премий.
• Надо следить, выполняются ли целевые показатели по рентабельности.

Кроме того, важно то, что через несколько месяцев требуется проведение анализа удовлетворенности менеджеров по продажам обновленной мотивационной системой. Как вариант, возможно проведение интервью с сотрудниками. В нем можно поинтересоваться, что их мотивирует на продуктивную работу и какие методы поощрения они предлагают внедрить в корпоративную этику.

Резюме

Анализом современных мотивационных программ в различных организациях показано, что большинство руководителей совершают несколько ошибок. Первое - это отсутствие соотнесения мотивационной системы с задачами бизнеса, в результате чего она теряет эффективность. Второе - компании устанавливают предел дохода менеджера по продажам. Выше него ему подняться не удается. В результате у продавца отсутствует стимул совершать трудовые подвиги, в том числе заключать сделки, меняющие в лучшую сторону положение компании на рынке. Наличие зарплатного предела возможно только у начальника.