Как организовать продажи, чтобы покупали даже в трудные времена

Замечено, что менеджеры по продажам, которые делают эти вещи, преуспевают в любых обстоятельствах, а те, кто этого не делает – в кризис обречены вместе со своими компаниями. Жестко? Скорей всего, да. Это мысли из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах» Дэна Кеннеди. О каких же вещах речь? Успешные продавцы 1) сопровождают клиентов после продажи и 2) часто звонят.

Что обычно делают менеджеры по продажам, чтобы справиться с кризисом?

Урезают доход себе и компании. Но это не помогает. Важно делать правильные вещи и не делать неправильные – это поможет. Кризис только подсвечивает проблемы, которые и так были. Это лень, безалаберность и просто неумение.

Вот какие привычки сейлзов разоряют компанию в кризис.

Негодное сопровождение

Вам приходилось бывать на выставках и оставлять контакты людям, которые представляли стенды своих компаний? Скорее всего, они не связывались с вами. В лучшем случае они высылают ту самую брошюру, которую вручили на выставке. И все. Это пример никудышнего сопровождения.

Так же бездарно используют в большинстве компаний любые зацепки. Большинство менеджеров по продажам просто не понимают значения зацепок, не строят систему сопровождения потенциальных клиентов, и уж точно не утруждают себя настойчивостью в этом направлении.

Успешные компании строят системы ведения клиента, в которые включают от 8 до 28 шагов. Среди таких шагов:

• Несколько почтовых отправлений.
• Письма по электронной почте.
• Приглашения на обеды.
• Обучающие программы, семинары.

К примеру, один менеджер, работающий с корпоративными клиентами и продающий продукт стоимостью 20 тысяч долларов, повысил свои комиссионные с 200 тысяч долларов в год до 500 тысяч после того, как в свой обычный алгоритм добавил еще 5 шагов – 3 длинных письма, между которыми было выдержано две недели, по истечение которых – факс с приглашением на онлайн-мероприятие только для потенциальных клиентов.

Эти пять шагов стали приносить этому менеджеру по продажам столько же завершенных сделок, сколько остальная работа.

Кому мешает кофе и общения

Известно, что в большинстве компаний 5% штата приносят своей компании 95% дохода. Причем войти в 5% труднее, если тебя окружают «троечники». Дурное влияние опасно. Общаться нужно с теми, кто стремится к успеху, а с ленивыми и самодовольными лучше прекратить общение вообще. Вот почему в компаниях, где часто пьют кофе и общаются, и при этом не стремятся к успеху, а только «отсиживают» свое время на работе, продажи продолжают падать. Держитесь победителей и создавайте команды победителей – тогда и кофе, и личные разговоры на работе пойдут на пользу!

Куда уходит время

Если зайти в автосалон или магазин торгового оборудования, можно заметить, что продавцы собираются кучками и болтают о своем, пока не зайдет новый посетитель. Такие продажники мало продают. Как же ведет себя продавец, у которого высокие продажи? Он не ждет, пока посетитель зайдет в салон, не тратит время впустую, он планирует встречи с теми, с кем уже завязан контакт, работает над поддержанием отношений с ними. Он все время продает – независимо от наличия посетителей в салоне. Визиты можно планировать, на встречи можно приглашать, а для кофе можно предусмотреть специальные перерывы.

Есть ли система?

Никогда не сравнятся доходы тех, кто действует по обстоятельствам, с доходами тех, кто применяет систему. Все самые успешные и продуктивные профессионалы в своем деле опираются на системы.

Как создать систему или где ее взять? У менеджера по продажам система состоит из потока зацепок с чередованием источников, сортировки зацепок, взаимодействия с клиентами и их сопровождения. Это и есть последовательные «касания» через самые разные средства коммуникации. Что значит хорошо отстроенная система? Это когда есть полная уверенность в том, что если нужно отправить три письма с разрывом в неделю, то все они точно поступят к клиенту строго по расписанию.

У хороших специалистов есть свои системы по продажам. Они включают в себя четкую последовательность действий, предполагают хорошо продуманные точные фразы – отрепетированные, отредактированные и заученные. Если продавать без системы, то попадаешь под действие системы, по которой покупает (или не покупает) клиент.

Кроме того, хорошие специалисты используют многошаговую мотивационную систему, включающую в себя получение отзывов и поощрений.

У каждой компании есть детальная производственная схема, но почему-то вот продажи ведутся бессистемно. Это можно объяснить тем, что хорошие продажники не терпят регламентов и стандартов, но это значит только то, что каждый успешный менеджер по продажам разрабатывает свою систему для себя, тогда как остальные продают как придется.

Чего не хватает большинству продажников – умения управлять самими собой. Надо управлять собой так, как наемными работниками, нужно воспринимать свою работу, как свой бизнес.

Полезным для менеджеров по продажам будет совет автора книги The E-Myth Майкла Гербера: бизнес должен быть приведен в систему так хорошо, чтобы в любой момент можно было продать франшизу.

Отчитываться перед самим собой?

Есть одна большая проблема всех неудачливых менеджерам по продажам – недисциплинированность.

Вспомним известное «правило военного человека» от генерала Шварцкопфа: «Дисциплина – это то что отличает живого солдата от мертвого». В нашем случае – это то, что отличается успешного менеджера по продажам от остальных. Успешные отчитываются сами перед собой: сами планируют, ставят цели, используют стандарты и замеряют результаты.