Как вести переговоры, чтобы достичь взаимной выгоды

Может показаться, что переговоры не оставляют другого выбора, кроме как быть податливым или быть жестким. Таким образом податливые уступают, получая ощущение ущемленности и обиды, а жесткие настаивают на своем, получая в ответ не менее жесткую реакцию, которая изматывает психические ресурсы и не способствует хорошим отношениям между сторонами.

Есть еще один, третий, путь ведения переговоров. Его называют методом принципиальных переговоров. Считается, что именно этот метод способен объединить в себе слабость и твердость. Давайте посмотрим, за счет чего это происходит.

Суть метода принципиальных переговоров

Метод предполагает решение проблем, отталкиваясь от характеристик предмета обсуждения, а не на основе возможных уступок с любой из сторон и способности сторон склонить друг друга к как можно большим уступкам.

Суть метода – искать взаимную выгоду по максимуму, а если ее нет, отталкиваться от справедливых норм.

Переговоры, которые получили название «принципиальные», базируются на четырех элементах:

• Люди.
• Интересы.
• Варианты.
• Критерии.

Люди

Людей и предмет переговоров важно рассматривать отдельно одно от другого. Участники обсуждения приходят к пониманию, что важно вместе решить проблему, а не разбираться друг с другом. Как конкретно этого достигать? Ниже – советы, следуя которым вы научитесь вести принципиальные переговоры.

1. Участниками переговоров в любом случае являются люди. Нужно уметь относиться друг к другу как к личностям со своими особенностями.

2. Важно понимать, что каждый преследует два интереса: первый – относительно самого предмета переговоров, второй – относительно отношений между партнерами. Ведя переговоры, важно учитывать отношения, которые по-видимому будут иметь продолжение, и помнить, что вести переговоры нужно так, чтобы отношения имели возможность развиваться.

3. Отношения – это то, что желательно учитывать в переговорах, и вместе с тем отношения часто мешают переговорам. Решаемую проблему начинают «смешивать» с человеком вместо дискуссии по существу, обсуждают и берут в учет самих людей, представляющих интересы сторон. В такой ситуации простая констатация факта или обозначение проблемы могут истолковываться как личное обвинение.

Чтобы избежать подобного, старайтесь ставить себя на место второй стороны и смотреть на проблему с другой точки зрения. Не спешите делать выводы о намерениях людей, исходя из собственных страхов и опасений.

4. Важно также не приписывать вину другим за наличие проблемы. Самое простое – обвинить кого-то, но куда эффективнее не связывать человека с проблемой, даже если ваши обвинения справедливы, и вы чувствуете, что собеседник в ответе за сложившуюся ситуацию.

5. Обвинение вызывает защитную реакцию. Это непродуктивно. Что же делать? Обсуждайте восприятие друг друга, озвучивайте друг другу, что вас беспокоит. Это лучший вклад, который можно внести в обсуждение.

6. Приглашайте к принятию решений всех, кто имеет отношение к вопросу. Чтобы каждая сторона согласилась с решением, которое может ей не нравиться, нужно принимать участие в принятии решений.

7. Старайтесь осознавать и свои чувства, и чувства другой стороны. Давайте другой стороне «выпустить пар» и не реагируйте на эмоциональные проявления.

8. Чтобы было больше понимания и меньше враждебности, делайте дружеские жесты – выражайте сожаление, делайте небольшие подарки, обменивайтесь рукопожатиями, извиняйтесь.

9. Внимательно слушайте и переспрашивайте.

10. Говорите о себе, а не обвиняйте, например: «Я чувствую себя обманутым», вместо «Вы меня обманули».

11. Некоторые мысли лучше не высказывать. Упускайте то, что не связано с достижением цели. Сделайте так, чтобы «другая сторона» превратилась в реального человека, лично знакомого вам. Личное знакомство облегчает переговоры.

12. Настройтесь обсуждать проблему, а не людей. Лучше всего выбрать стратегию партнерства в совместном поиске решений, удовлетворяющих всех.

Интересы

Целью переговоров стороны считают удовлетворение интересов сторон, а не работу с позициями. Часто озвученная позиция скрывает то, что в действительности нужно стороне, и препятствует достижению настоящих интересов.

Как научиться сосредотачиваться на интересах, а не на позициях? Следуйте советам.

1. Как отличать интересы от позиций? Позиция – это то, какое вы решение приняли. Интерес – то, почему вы так решили. В ходе переговоров примиряйте не позиции, а интересы.

2. Проблема переговоров – не в конфликте позиций, а в конфликте интересов. Проблему определяют именно интересы. Любые противоположные позиции свидетельствуют о противоположных интересах, рядом с которыми можно найти и разделяемые интересы.

3. Как разглядеть интересы за позициями? Задавайте вопрос: «Почему?». Разберите каждую занимаемую оппонентом позицию, поставьте себя на место собеседника и постарайтесь понять, почему он выбрал такую позицию. Постарайтесь понять, почему ваши предложения отвергаются. Учитывайте, что у второй стороны не один интерес, их может быть много.

Сильнее всего интересы, связанные с основными потребностями человека: безопасность, благосостояние, чувство принадлежности, признание, способность распоряжаться собственной жизнью.

Чтобы разбираться было проще, составьте перечень интересов на бумаге, поработайте перед каждым этапом переговоров, подготовьтесь.

4. Чтобы лучше понимать друг друга, говорите с собеседником об интересах. Откройте перед собеседником свои интересы.

Будьте точными. Детали повышают доверие и придают вес вашему описанию.

5. Рассматривайте интересы второй стороны как часть проблемы и показывайте, то понимаете ее интересы.

6. Сначала формулируйте проблему, потом предлагайте свое решение, показывая, что учли интересы обеих сторон.

7. Смотрите вперед вместо того, чтобы оглядываться. Озвучивайте, что хотите достичь, а не то, что у вас было. Не спорьте с другой стороной о прошлом, лучше говорите о том, чего хотите достичь в будущем.

8. Проявляйте твердость при озвучивании проблемы, и мягкость, обращаясь к людям. Слушайте людей с уважением, будьте с ними любезны, показывайте, что стремитесь помочь им, покажите, что вы заняты проблемой, и не пытаетесь обвинить или поссориться.

Варианты

Чтобы найти решения, выделяют круг возможностей – разрабатывают взаимовыгодные варианты. Часто переговоры не достигают успеха из-за спешки и попытки найти одно единственное верное решение. Важно выделить достаточно времени, чтобы обдумать широкий круг возможных решений, учесть интересы всех сторон и примирить несовпадающие интересы.

Как искать взаимовыгодные варианты? Старайтесь не допускать четырех самых распространенных ошибок.

1. Преждевременное суждение. Критический настрой и стремление ухватиться за любой недостаток препятствуют воображению и не позволяют найти взаимовыгодные варианты.

2. Поиск одного единственного ответа. Установка на поиск одного верного ответа блокирует разумный процесс поиска решений и не позволяет собрать варианты для выбора.

3. Установка на невозможность «увеличения пирога». Одно из самых важных качеств в успехе и в переговорах – способность изобретать варианты. Хороший переговорщик умеет сначала «увеличивать пирог», потом уже делить его.

4. Установка на то, что решение проблем другой стороны – проблема другой стороны. Если вы хотите выйди на договоренности, соответствующие собственным интересам, нужно искать решение, которое будет соответствовать интересам обеих сторон.

Как не допустить этих ошибок? Пользуйтесь рекомендациями:

• Выделите отдельно этапы поиска вариантов и их оценки.
• Расширяйте количество вариантов. Это выгоднее, чем искать один правильный ответ.
• Работайте над поиском взаимной выгоды.
• Изобретайте варианты, при которых второй стороне было бы легче принимать решения.

Критерии

Важно, чтобы результат был основан на какой-то объективной норме. Трудно удовлетворить интересы обеих сторон, если единственным способом получить преимущества будет упрямство и нажим. Если не считать неуступчивость аргументом, а отталкиваться от справедливых норм, можно избежать нажима и найти решение, с которым согласятся обе стороны.

Если обе стороны принимают определенные нормы (объективные критерии), эти нормы становятся для них фундаментом, от которого они отталкиваются, строя взаимовыгодное соглашение. В качестве таких норм могут быть разделяемые сторонами ценности, общие правила, определенные инструкции, законы или прецеденты.

Не стремитесь решать проблему путем позиционного торга, соревнуясь в упорстве или в щедрости, стремясь получить максимальную выгоду.

Натренировать свои переговорные навыки можно, заказав переговорный чемпионат.

Переговоры часто даются непросто, происходит настоящее сражение, выматывающее людей. Куда легче иметь дело с собеседниками, которые вместе ищут объективные критерии, чтобы получить независимые стандарты, способные облегчить задачу обеим сторонам, особенно если в переговорах участвует больше сторон.

Воспользуйтесь списком самых распространенных объективных критериев, которыми уже пользуются другие:

• Общие подходы.
• Общие моральные принципы.
• Общие ценности.
• Общие обычаи.
• Общие традиции.
• Законы.
• Инструкции.
• Правила.
• Профессиональные нормы.
• Экспертные оценки.
• Прецеденты.

Есть также такое понятие как справедливая процедура урегулирования противоречивых интересов. Суть процедуры отлично иллюстрируется примером деления пирога между детьми: один ребенок режет пирог, а другой выбирает себе кусочек. Трудно в таком случае пожаловаться на справедливость. Если второй выберет больший кусочек, то только потому, что первый сделал кусочки не равными. Важно, чтобы стороны изначально обсудили процедуру, прежде чем каждый приступит к своей роли.

Есть другие варианты справедливых процедур, например, принятие по очереди частичных решений, жребий, обращение к третьему лицу для принятия решения.

Оттачивайте свои переговорные навыки на переговорных чемпионатах!