«Мы про продукты, они про решения»: особенности b2b продаж западных компаний

Что сейчас происходит на отечественном рынке? Эксперты обращают внимание на то, что российский бизнес получил уникальную возможность получить клиентов уходящих иностранных брендов. Чтобы подхватить эстафету, нужно научиться предлагать услуги с учетом привычек и правил зарубежных компаний.

Как перестроиться? Нужно в короткое время решить две задачи: не разочаровать клиентов и создать новый имидж.

С какими сложностями можно столкнуться

Важно помнить, что свои привычки имеют не только потребители, но и производители, но некоторые привычки нужно будет изменить. Сейчас b2b-клиенты привыкли к западному подходу, чтобы их завоевать, нужно будет соответствовать. Давайте разберемся, в чем именно.

Продукты или решения

Иностранные вендоры давно отталкиваются от задач клиента, а не от своего продукта. Мы продолжаем ставить во главу угла свой продукт, а они привыкли предлагать решения. Выстраивая продажи, отправляясь на переговоры, нужно помнить, что предлагать нужно именно решения.

У российских производителей еще остается устаревший подход: есть продукт и его нужно продать. Если пересмотреть этот подход, можно получить большой поток заказчиков.

Быть консервативным или дифференцированным

Мы консервативны, а иностранные компании работают сразу на нескольких рынках, легко перестраиваются под сезонные цены, подстраиваются под сегменты покупателей.

Мы склонны привыкать к одним и теми же поставщикам и клиентам, западные же компании легко налаживают связи с новыми и при необходимости легко меняют направление. Они готовы рассматривать альтернативные варианты, и нам стоит этому поучиться, если мы хотим поддерживать продажи на уровне и развиваться.

Сырье или упаковка

Мы ценим свой продукт и уделяем мало внимания упаковке. И проигрываем. Стоит поучиться у западных коллег – уделять больше внимания позиционированию и упаковке. Умение упаковать свои идеи, представляя их на переговорах, способность грамотно преподнести продукцию – это единственный способ дать потребителю возможность попробовать, что внутри.

Нужно уделять больше внимания приятному внешнему виду, простоте использования, учету пользовательского опыта.

Возможности или клиенты

На чем фокусироваться, планируя развитие? Мы привыкли фокусироваться на возможностях, они – на клиентах. Иностранные компании развивают новые направления, анализируя целевую аудиторию и ее запросы.

Наши предприятия привыкли начинать с анализа своих технических возможностей и стремятся доводить продукт до идеала. Это занимает время. В результате часто бывает, что новый продукт рынку не нужен.

Все это не значит, что не нужно брать во внимание свои возможности, но стоит смотреть на ситуацию шире: закрывает ли текущий ассортимент потребности аудитории и способен ли закрыть сразу несколько рынков. В ряде случаев продуктам достаточно дать разные названия, чтобы они были востребованы еще одним сегментом потребителей.

Опытные образцы или пилотные проекты

Западные производители испытывают новые продукты «в поле». Выходят с пилотным проектом и изучают интерес к нему. В российских компаниях чаще испытывают новую разработку сразу у клиента, заботясь о компенсации своих затрат. Это может приводить к потере репутации и такое бывает достаточно часто.

Как меняться

Как все это учесть и с чего начинать меняться?

Уделите внимание клиентской базе: если в ней есть санкционные компании и владельцы, наметьте расширение за счет новых клиентов, определите барьеры входа, конкурентную карту и финансовую стабильность аудитории.

Пересмотрите ассортимент: что продается часто и приносит много прибыли, что продается редко, но дает хорошую прибыль? Это будет вашими основными группами товаров, которым в ближайшее время нужно будет уделить больше внимания.

Каналы продаж: изучите конверсию каждого канала и каждого этапа воронки продаж, откажитесь от каналов, конверсия которых ниже 15%.

Инновации: продумайте, можете ли вы предложить рынку технологии, возможно из тех, которые ушли с рынка. Их можно скопировать и улучшить.

Ребрендинг: научитесь демонстрировать свое УТП. Обычно оно у отечественных компаний есть, а представить они его не умеют.

Новые модели продаж: подумайте над новыми моделями, над извлечением дополнительной прибыли из сегментов, которые потеряли иностранных поставщиков.

Освежите свои знания и навыки: у нас можно заказать тренинг по продажам, а также тренинг по переговорам с переговорным чемпионатом для отработки переговорных навыков.

Успейте воспользоваться временем. Действовать нужно быстро. Лучше не пытаться продать старые остатки, пока нет альтернатив, а предложить клиентам новые свежие решения, не уступающие западным аналогам.