Почему отделам продаж трудно продавать решения и почему важно этому научиться

Почему отделы продаж не продают решения? Что им мешает? Клиентам нужна не презентация ваших продуктов и услуг, а решение, которое будет напрямую связано с их деловыми результатами. Неужели отделам продаж так трудно учесть более выгодный подход?

Дело в том, что традиционно продажи и маркетинг строятся вокруг презентации услуг, продуктов или возможностей компании. Консультационный подход значительно отличается от традиционного.

Чем же конкретно отличаются эти два подхода? Прежде всего связью с целями. «Купите у нас этот продукт, потому что он отличный», согласитесь, вовсе не то же самое что «Купите этот продукт, он поможет вам достичь вашей цели». Особенно если вы будете хорошо знать и цель, и способ ее достижения благодаря вашему предложению.

Как превратить продукты и услуги в решения

Чтобы предложить решение проблемы или достижение цели, сначала нужно выявить проблемы клиентов и понять, как именно конкретный продукт или услуга могут быть полезны для удовлетворения их потребностей.

Причем, все эти задачи ложатся на продавца:

• Выявить проблемы или определить возможности.
• Обратить внимание клиента на то, чего он раньше не замечал.
• Предложить решение, которого клиент даже не ждал.

Это не будет стандартным решением. Продавец должен создавать ценность для каждого клиента или сегмента клиентов. При таком подходе процесс продаж выстраивается вокруг осознания и учета текущих обстоятельств клиента и вокруг позиционирования продуктов и услуг.

Продавцу нужно связывать цели клиентов с позиционированием своего предложения. Эта связь превращает продукты и услуги в решения.

По прогнозам, уже в 2024 году решающим фактором в продажах будет степень развития навыка консультативных продаж.

Консультативный подход – это продажа решения, а не его частей. Исходя из статистических данных от консалтинговой компании Gartner, на огромном рынке в триллион долларов сейчас нет лидеров, а ключ к успеху – команда, способная продавать не отдельные продукты, а бизнес-возможности и будущие результаты за счет изучения болевых точек клиентов.

Удивительно, почему эта технология еще не начала доминировать на рынке? Есть три причины.

Почему пока не используется

Консультативные продажи – это сложнее, чем привычные продажи, и сложнее, чем может показаться на первый взгляд.

Таким образом, первая причина – непонимание сложности консультативных продаж.

К этому можно добавить отсутствие понимания, что это необходимо, важно или перспективно. Мотивирующие спикеры продолжают кормить публику стереотипами о том, что продажи зависят от целеустремленности, личности и харизмы продавца.

Эффективным продажам обычно не учат. Сознательно не хотят учить. В основном делается упор на операционные аспекты, а не на технику консультационного подхода.

В основном учат питчингу и закрытию сделки, и продавцы отлично усваивают эту технику, закрепляя ее на практике. Однако, чтобы достичь мастерства в консультативных продажах, нужно больше практики, к тому же и само освоение стратегического процесса продаж сложнее. Такой подход требует стратегического мышления, продуманного последовательного взаимодействия с участниками процесса. Этому за несколько тренингов обучить невозможно, как невозможно обучить игре на пианино за несколько уроков.

Что же делать? Важно понять смысл консультативных продаж и много практиковаться, применять подход в деле. Сама теоретическая часть займет немного времени, но знать или понимать – это еще не умети и применять. Все как с пианино. Нужна целенаправленная практика. Под целенаправленной практикой понимаем выработку четкой модели успеха и наличие возможности практиковаться в безопасной среде, а также предметный коучинг и регулярная обратная связь.

Поскольку здесь несколькими тренировками не обойтись, таким процессом логично заниматься руководителю отдела продаж. HR-менеджер вряд ли сможет обеспечить подобный постоянный процесс. В зоне ответственности руководителя также создание культуры коучинга в отделе. Все это непросто, зато есть ради чего: консультативный подход поможет вам заполучить большой кусок доступного пока рынка.

Продажу решений не включают в бизнес-стратегию и не считают ее приоритетным направлением. Это вторая причина, по которой в большинстве компаний продают по-старому.

В большинстве стратегий учтено, на какие рынки нужно ориентироваться и какие конкурентные преимущества использовать для их завоевания. А какой поход в продажах будет приоритетным – не учитывается.

То, как вы собираетесь продавать, иногда даже важнее того, что вы решили продавать.

Давайте задумаемся. У многих компаний, ваших прямых конкурентов, примерно такой же подход и такие же продукты или услуги. Клиентами они воспринимаются как одинаковые. В такой ситуации выигрышным отличием может оказаться именно метод продажи – подход, построенный на создании ценности.

Можно не менять все сразу и кардинально. Для начала достаточно начать задавать себе вопрос: «Создает ли наш продукт ценность для наших клиентов?». Пробуйте уделять внимание не только предмету продажи, но и методу, и сравнивайте разные подходы для поиска своего конкурентного преимущества.

Пересмотр подхода может привести к тому, что ваши продавцы сами станут одной из важных составляющих конкурентных преимуществ.

Научитесь помогать клиентам видеть возможности там, где они их не видели, и решать проблемы, которые казались им тупиковыми, и сам процесс продажи станет для клиента ценностью.

В компаниях, где принято развивать лидеров и обучать персонал, обычно используют общепринятые методы управления, а стандартные практики часто не учитывают консультативный подход к продажам. И это третья причина, по которой компании не используют этот подход.

Руководители часто уделяют много внимания возможностям завершающего звена воронки продаж, и недостаточно начальным стадиям воронки. А консультативные продажи предусматривают основную работу в начале воронки.

Именно на ранних стадиях воронки сотрудники могут расширить возможности клиентов и определить объем сделки, если уделят внимание созданию ценности. Задача руководителя отдела продаж на этом этапе – помочь в планировании контактов с клиентами, в разработке стратегии работы и выявлении проблем, которые клиент может упускать, или неизвестных пока возможностей, которые можно ему раскрыть.

Ошибки руководителей

Менеджеры по продажам способны и самостоятельно освоить методику, отработать ее на практике и повысить продажи. Правда без поддержки руководителя им будет тяжелее. А вот если руководитель допускает некоторые ошибки, то, к сожалению, это будет невозможным. О каких ошибках речь?

Одна из самых частых ошибок руководителя отдела продаж – требовать, чтобы сделки закрывались к концу месяца или к концу квартала. Часто в компаниях 80% дохода приходится на последние недели периода. Не все обращают внимание на то, что маржа с таких доходов обычно вполовину ниже, чем с остальных. Почему? Из-за давки сотрудникам приходилось спешить закрыть квартальные показатели, что заставляло их предлагать клиентам скидки и поблажки, лишь бы сделка состоялась. Консультативные продажи – это не про скорость и не про давление на клиентов, это игра вдолгую.

Вторая ошибка руководителя – непонимание ценности консультативного подхода, и это проблема, не позволяющая внедрить подход в отделе.

И третья ошибка руководителя – думать, что обучение консультативному подходу само по себе принесет прибыль. Тренинги на рынке есть, они доступны и качественны, но после обучения понадобится поддержка руководителя.

Проблемы внедрения подхода связаны чаще всего с руководством. Избавьтесь от ошибок и проблем – и ваша компания сможет победить конкуренцию достаточно легко.