Портрет идеального продавца с российской точки зрения

При подборе торговых представителей, менеджеров по продажам и менеджеров по работе с клиентами нужно понимать, по каким критериям мы отбираем людей. Чаще всего учитывают как профессиональные, так и личные качества. Какие же?

Профессиональные качества идеального продавца

Для продавца на первом месте – стремление заработать. Лучшие продавцы мотивированы жаждой повышения своего благосостояния, таковы особенности профессии.

Хороший продавец азартен в стремлении зарабатывать больше и больше, и это хорошо. Продавец, который знает, когда ему «хватит», скорее всего будет менее результативным. И дело вовсе не в том, что продавцам нужно все больше и больше денег, просто их мотивация так устроена. Такое наблюдение всех, кто работал с хорошими продавцами.

Есть еще одно важное профессиональное качество продавца – конгруэнтность (согласованность, целостность). Случалось ли вам замечать, как люди, продающие свой товар для богатых людей, хотят казаться такими же, встроиться в чужую для них социальную группу и «втереться» там в доверие? Если присмотреться, можно заметить несоответствие придуманной роли: речь, внешний вид, жестикуляция – что-то обязательно выдает такого человека. Это самый простой пример неконгруэнтности. Такой прием неубедителен, а хороший продавец должен убеждать.

О человеке громче, чем слова, говорит весь его образ, и слова не должны расходиться с образом. В этом суть конгруэнтности.

Помимо того, что продавец должен убеждать, вызывать доверие, он должен располагать, привлекать к себе. Может быть очень убедительный неудачник, но нас не привлечет его убедительность. Нам просто не хочется иметь с ним дела. Продавец должен излучать благополучие. С ним должно быть приятно взаимодействовать. Отсеивайте неблагополучных, от них покупатели бегут интуитивно. Как их определить? Обычно это ощущается даже на подсознательном уровне.

То, без чего нет успешного продавца, – вера в свой успех, вера в свои силы. Иными словами, уверенность в успешной продаже. Часто это включают в компетенцию стрессоустойчивость, и не зря, ведь продолжать верить в свой успех после множества отказов – это устойчивость к безверию. Всего 30% продавцов способны продолжать предлагать товар с прежней решимостью после пары отказов. И все же уверенность – позитивное свойство – лучше отражает суть важного качества продавца, о котором сейчас речь.

Примерно 80% продавцов прекращают продавать после трех отказов. Только представьте – 80% продавцов бросают продажи после трех «нет», и только остальные 20% продолжат попытки и достигают успеха. Продавцы шутят, что четыре отказа от покупателя не выдерживает никто – или покупатель сдается, или продавцу достается.

И остается еще одно важное профессиональное качество хорошего продавца – вера в продукт, который ты продаешь, и в целом в свою работу.

Тут у многих может возникнуть логичный вопрос: а если товар и правда плохой, как в него верить? Давайте разберемся. С точки зрения уверенного в себе и в своем товаре продавца, плохого товара не существует. Плохое качество лапши? Но огромное количество людей живут на такой! Если товар кому-то нужен – он не может быть плохим.

Мало того, плохой продавец составляет свое отношение к товару и транслирует его покупателям, как бы демонстрируя, что сам то он такого не ест, таким не моется или такое не наденет. Хорошие продавцы любят свой товар. Если это не так – они неблагополучны и им никто не поверит. Суть в том, что хороший продавец не обманывает. Продавец не должен обманывать. Хороший продавец и благополучный человек либо сменит работу, либо полюбит ее, соответственно, полюбит и товар, который продает.

Есть такая мудрость: можно всех обмануть один раз или кого-то одного обманывать всегда, но невозможно обманывать всех и всегда. Вам просто не будут верить, а значит, не будут покупать.

Личные качества идеального продавца

Среди личных качеств продавца, который сразу начнет хорошо продавать, такие:

• Готовность к общению. Продажи – это прежде всего общение двух людей.
• Готовность и способность к обучению. Без этого продажи не получатся. Как минимум, нужно хорошо знать свой товар, а для этого его нужно досконально изучить.
• Работоспособность. Вряд ли лень поможет добиваться успехов.
• Терпение и выдержка. Трудно представить хорошего продавца, который выходит из себя при первом несоответствии своим ожиданиям. Такой продавец не только не получит новых клиентов, но и старых потеряет.
• Упорство и настойчивость. Нельзя на покупателя давить, но нужно быть настойчивым и терпеливым.
• Внимательность. При работе с людьми нужно быть еще внимательнее, чем при работе с деньгами.
• Умение угодить. Продавец по сути ухаживает за покупателей, стремится ему угодить. Женщины и мужчины делают это по-разному, но если продавец умеет угождать – это хороший продавец.
• Способность не быть умнее собеседника. Хороший продавец – немного простак. Он не стремится показать свое превосходство, наоборот, демонстрирует превосходство покупателя. Казалось бы, это должно быть само собой разумеющимся, однако часто можно встретить пренебрежение, самодовольство и психологическое унижение покупателя, который не разбирается в продукте так хорошо, как продавец.

Это один из взглядов на качества и навыки идеального продавца. У вас может быть свой набор требований, сформированный собственным опытом. Надеемся, предложенный перечень поможет вам сформировать свои требования.

И, конечно, многое зависит от того, что нужно продавать. Важно учитывать стереотипы мышления покупателей.

Стереотипы

У покупателей сложились определенные ожидания от предполагаемого продавца, не стоит разочаровывать их, иначе им будет трудно довериться непривычному типажу. К примеру, если вы продаете компьютеры, важно учитывать, что покупатели ожидают в качестве продавца увидеть молодого парня в очках, а если это цветы – то молоденькую приятной внешности девушку. Если образ продавца будет сильно отличается от стереотипного, покупателю будет некомфортно.

Ищете опытного сотрудника?

Подбирая продавца, ищут непременно опытного. Однако это не всегда оправдано. Иногда опытные запрашивают слишком высокую зарплату, тогда как можно заказать для своих продавцов тренинги по продажам и обучить их с учетом своей специфики и корпоративной культуры.

Кстати, у нас можно заказать не только тренинги, но и переговорный чемпионат, который может стать событием на уровне всей компании.