Правила успешных переговоров b2b

Предлагаем подборку правил, повышающих эффективность переговоров с потенциальными клиентами.

1. Презентация компании

В ходе знакомства с потенциальными клиентами обязательно нужно будет представить свою компанию. Очень важно, как вы говорите о преимуществах вашей компании. От этого во многом зависит, захотят ли продолжать с вами общаться.

Ясно, что вы хорошо знаете о своей компании, и все же переговоры – это стресс, в ходе встречи с потенциальным клиентом могут возникнуть непредвиденные обстоятельства, в которых нужно будет сориентироваться. В таких ситуациях даже опытные специалисты могут растеряться, что может привести к неприятным паузам, ошибкам и заминкам.

Чтобы этого не произошло, не лишним будет помнить правило морской пехоты США: «В критической ситуации человек не поднимается до уровня своих ожиданий, а падает до уровня своей подготовки». Подготовьтесь, заучите информацию о своей компании наизусть и хорошо отработайте ее.

Как это сделать? Используйте два приема. Первый: запишите свое выступление на диктофон и работайте над ним, пока не убедитесь, что вам нравится, как вы звучите. Второй: выступайте перед коллегами, получайте обратную связь, пока они не будут довольны вашим выступлением.

2. Информация о потенциальном клиенте

Любой тренинг по переговорам и все наши статьи с советами по искусству переговоров напоминают об этом правиле: готовясь к переговорам, соберите всю возможную информацию о своем оппоненте.

Чтобы больше узнать о подготовке к переговорам и отработать переговорные навыки, вы можете заказать у нас тренинг по переговорам с отработкой навыков на переговорном чемпионате.

Чем больше информации вам удастся собрать, тем больше шансов в успехе переговоров. Информация понадобится вам при определении интересов оппонента и подготовке для него подходящего предложения. Если речь идет об открытой информации, хорошим приемом будет создание персонализированного предложения.

Есть ошибочное мнение, что можно узнать о клиенте все, что может понадобиться, прямо во время встречи. Что-то узнать можно, тем более, что задача переговорщика в начале переговоров как можно больше слушать и как можно больше дать сказать собеседнику. Однако информация, полученная от самого собеседника, не заменит хорошую предварительную подготовку.

3. Синхронизация с коллегами

Планируете участвовать на переговорах вместе с коллегами? Готовьтесь вместе с ними, действуйте сообща. Нет ничего хуже, чем несогласованная позиция команды по время переговоров.

Если вы будете готовиться сообща, не возникнет неловких ситуаций, когда кто-то сказал лишнее или не учел чего-то важного, и этим поставил под угрозу исход переговоров.

Думаете, что во время переговоров сможете синхронизироваться и действовать как одно целое? Это слишком рискованно, лучше подготовится заранее. В ходе переговоров нужно внимательно слушать собеседника, ориентироваться в ситуации, грамотно реагировать на вопросы.

Что конкретно нужно учесть в ходе совместной подготовки? Обменяться знаниями о клиенте и прийти к общей картине, сообща решить, что нужно говорить, о чем лучше промолчать, а о чем нельзя говорить ни в коем случае. Договориться о цели переговорах, определить ответственного, распределить свои роли в переговорном процессе.

4. Организация

Кажется банальным призыв быть организованным, но многое зависит от мелочей. Не опаздывайте, не забывайте взять с собой важные вещи, продумайте о технических нюансах презентации.

Постарайтесь сделать все возможное, чтобы первым впечатлением клиента не стала ваша неорганизованность.

5. Телефон

Во время переговоров сосредоточьтесь на том, чтобы внимательно слушать собеседника. Не отвлекайтесь на свои дела, спрячьте телефон. Кажется невинным и не играющим никакой роли краткий ответ на смс, или проверка почты во время разговора, но это всегда очень раздражает собеседника. Вряд ли вы хотите, чтобы негативные эмоции собеседника сопровождали ваш переговорный процесс.

Вам могут не сделать замечания, но можете не сомневаться – «осадочек» останется.

Отвлекаясь, можно упустить самое важное. Не заметить эмоцию, не среагировать на знак, и попросту потерять нить разговора. Трудно смотреть в телефон и отслеживать каждую деталь разговора. Посвятите все свое внимание самому главному, направьте все свое внимание только на собеседника.

6. Кто со стороны клиента

Во время знакомства представьте своих коллег, объясните, кто за что отвечает. Представляя своих коллег, объясните, кто из них чем может быть полезен. Не забудьте узнать о стороне клиента – кто перед вами, у кого какая роль. Важно сделать это в самом начале встречи.

Распространенная ошибка менеджеров по продажам – бегло знакомиться, не уточнять имена, роли, должности собеседников. Обычно оппоненты представляются сами, а если этого не происходит, их и не спрашивают. Это приводит к тому, что менеджер по результату встречи не знает, что кто предлагал, кто там за что отвечает, у кого какая зона ответственности и кто там самый главный. Не может он донести важную информацию о результатах переговоров и до своего руководителя.

7. Запись встречи

Записывайте все самое важное. Среди представителей вашей компании можно выделить одного, который будет вести записи. Это может быть тот, кто планирует говорить меньше остальных. Если вы берете с собой диктофон, предупредите об этом ту сторону, спросите разрешения.

8. Самое важное – слушать

Слушать во время встречи с потенциальным клиентом, пожалуй, самое важное.

Неопытные переговорщики думают, что главное – лучше всех говорить. Это не так. Опытные умеют слушать. Старайтесь получить от собеседника как можно больше информации. Клиент хочет, чтобы его выслушали, помогли решить его задачи, никому не хочется, чтобы ему навязывали готовое решение.

Говорите не о себе, а о собеседнике, внимательно слушайте и старайтесь искренне понять его потребности и предложить ему пользу. Предварительно узнав, какие потребности у потенциального клиента, вы сможете больше узнать. Развивайте в себе эмпатию и любознательность.

9. Общие интересы

Чтобы иметь больше шансов на успех, ищите и демонстрируйте общие интересы и ценности. Если вы будете внимательно слушать собеседника, обязательно найдете что-то общее с ним. Не забудьте сказать ему об этом. Только не имитируйте интерес или схожесть взглядов. Наигранность всегда заметна и неприятна. Если не хотите отторжения, не переигрывайте.

10. Если чего-то не знаете

Никто не может знать всего. Если вы хорошо подготовились, но все же оказалось, что что-то вам непонятно или неизвестно – не бойтесь спросить об этом. Хуже, если вы будете делать вид, что знаете, отвечать обтекаемыми фразами. Вам задали вопрос о ваших услугах или о вашей компании, ответа на который вы не знаете? Спокойно ответьте, что вам нужно уточнить у коллег. Профессионализм – это не знать все, это быть честным и открытым, внимательным и сосредоточенным, чтобы как можно лучше решить задачи клиента.

Отработать профессионализм в переговорах можно, заказав переговорный чемпионат. Это мероприятие, которое может серьезно подготовить компанию к сезону переговоров и украсить предпраздничные недели. Узнайте больше.

Частая ошибка в ответ на вопрос о том, что вам неизвестно, сообщить что-то, чего на самом деле нет.

11. Настроение клиента

Постоянно следите за настроением клиента, за его реакциями и эмоциями. К примеру, увидели, что клиент раздражен, постарайтесь перевести разговор в другое русло, добейтесь позитивных эмоций. Перестройтесь, если видите, что клиенту некомфортно, постарайтесь понять причину недовольства и не раздражать собеседника.

Скорее всего после первых переговоров будут вторые и третьи. Если вы ходили на переговоры с другими сотрудниками, после встречи обсудите с ними, как менялось настроение клиента и с чем это было связано, что у него вызывало позитивную реакцию, а что – отторжение. Это поможет в следующий раз лучше чувствовать и понимать собеседника.

12. Завершение встречи

Важно не только хорошо начать встречу, но и грамотно ее завершить. В конце переговоров зафиксируйте следующие шаги с каждой стороны, назначьте даты, определите ответственных с каждой стороны. Хорошо проведенная встреча – еще не значит, что сделка состоится. Большое количество переговоров, которые прошли отлично, не привели ни к чему. В финале добейтесь конкретики.

Эти простые правила повысят ваши шансы на успех переговоров. Остается напомнить о двух вещах, которые часто выпадают из зоны внимания начинающих, и даже опытных, переговорщиков. Сделайте так, чтобы переговоры никогда не завершались. Если сделка совершилась, поддерживайте отношения с клиентом и всегда будьте готовы обсудить с ним новые проекты. Вам отказали – оставайтесь доброжелательными и на связи. Выразьте понимание, сообщите, что открыты к сотрудничеству, и не подгоняете с решениями.