Причины кризиса прибыльности компании и как их предотвратить

Речь пойдет о холодных звонках. Скучно? Не спешите делать выводы! Достаточно пересмотреть свои привычки и подход к продажам, понять, как и зачем работают холодные звонки, и вы удивитесь тому, насколько стабильным и прогнозируемым станет показатель прибыльности в вашей компании.

Что бы вы делали, заметив, что заказов стало катастрофически мало? Поступить можно по-разному. Кто-то решит заказать тренинг по продажам, кто-то попробует усилить продажи холодными звонками, а кто-то наоборот – начнет сокращать отдел продаж и особенно колцентр. Чья стратегия будет самой правильной? Чтобы разобраться, давайте поймем, как все устроено.

Быстро поднять продажи нереально трудно, если не работать над будущими заказами постоянно. Так же трудно, как достать из холодильника еду, которую вы туда не положили, как приготовить ее из продуктов, которые вы заблаговременно не купили, или как отправиться в поездку, не купив предварительно билет. Если у вас стало мало заказов, вероятнее всего на протяжении долгого времени не велась работа с потенциальными клиентами. То есть не велась подготовительная работа. Подготовительной работой по продажам обычно являются холодные звонки.

Тренинги по продажам стоит заказывать с определенной регулярностью. Перед сезоном перезаключения договоров (обычно в конце лета и в начале зимы) полезно провести переговорный чемпионат. Чтобы поднять продажи мгновенно, лучше сосредоточиться на постоянных клиентах и повторных продажах, а чтобы такой необходимости не возникало – нужно постоянно заниматься холодными звонками.

Ниже – практические рекомендации.

Любите работать с потенциальными клиентами? Не надо любить!

Не нужно любить это делать, нужно брать и делать! Не заметили разницу?

Задумайтесь, как часто вы делаете то, что любите делать? Бывает, что в трудные времена приходится откладывать «на потом» любимое занятие? А бывает, что до него руки так и не доходят? Многие любят читать, но почти не читают, кто-то любит путешествовать, но все некогда, а кто-то с удовольствием бы занялся спортом, но дела не позволяют. Нередко мы говорим, что любим что-то делать, на самом деле лишь собираясь этим заниматься. Часто так бывает и с холодными звонками или другими форматами работы с потенциальными клиентами. Куда приятнее упаковывать товар клиентам, которые уже созрели для покупки, чем звонить незнакомым людям и предлагать что-то, о чем они даже не знают. Обычно всегда находится какая-нибудь более интересная и срочная работа, а холодные звонки откладываются на потом, тем более, что от них мало толку – в том смысле, что редко с первого же звонка удается договориться о продаже. Входящие звонки, к примеру, приносят заказы куда чаще.

Во многих компаниях холодные звонки считают неприоритетным направлением, не приносящим существенный результат, а значит, чем-то, что можно отложить.

Предлагаем задуматься над следующим. Во многих компаниях менеджеры по продажам признавались, что им постоянно приходилось откладывать общение с потенциальными клиентами, а потом они сталкивались с кризисом прибыльности в компании. Причина и следствие? Вполне возможно.

В чем суть работы с потенциальными клиентами?

Казалось бы, вопросов быть не может – нужно организовать холодные звонки: звонить незнакомым людям и предлагать товар. Не очень приятное занятие, поэтому вряд ли вы почувствовали облегчение, узнав, что именно такую работу нужно проводить постоянно, чтобы не столкнуться с кризисом прибыльности.

Не спешите делать выводы. Лучше сверьтесь, правильно ли вы понимаете суть работы с потенциальными клиентами. Основное в такой работе – селекция, для успеха нужно уметь концентрироваться на результате, а для эффективности – уметь забрасывать сети.

Что все это значит и все ли вы делаете правильно?

Многие думают, что вся суть работы с потенциальными клиентами – это просто звонки «наугад». Вы тоже так считаете? И вам это нравится? Как может нравиться процесс с такой большой долей отказов? Мы уже предположили, что так говорят продавцы, которые сами этой работой никогда не занимались. А возможно и другое – отзываясь о холодных звонках позитивно, они просто согласны делать даже такую работу ради достижения цели.

Вполне возможно, вы тоже обманываете себе или других, утверждая, что вам нравится эта работа, и при этом видите суть холодных звонков в наборе телефонных номеров один за другим, чтобы поговорить с незнакомыми людьми, отвлекая их от текущих занятий.

Есть хорошая новость. Работа с потенциальным клиентом может быть другой – более приятной, осознанной и эффективной.

Если вам не хочется звонить чужому человеку и навязываться, не волнуйтесь, с вами все в порядке! Давайте научимся делать эту работу так, чтобы она воспринималась иначе.

Отложите телефон и сконцентрируйтесь на результате. Задумайтесь, что должно быть результатом вашей работы? Какого человека вы ищете, набирая номер за номером?

1. Это человек, который, узнав о вашем продукте, сообщит, что он в нем не нуждается?

2. Может, это человек, который не нуждается в вашем продукте, но согласился купить, «чтобы от него отстали»?

3. Или же это человек, которому действительно нужен ваш продукт?

Наверное, вы ищете третий вариант, и, наверное, если бы предлагали свой продукт только таким людям, вам нравилось бы работать. В таком случае отказов было бы меньше, а ваша продуктивность была бы выше.

В этом как раз ваша работа и заключается – в поиске таких людей, а не в попытке продать товар всем, кого встретите.

Работа с потенциальными клиентами – это прежде всего их поиск.

Смысл работы с потенциальными клиентами в том, чтобы искать именно нужных вам людей, не отвлекаясь на остальных. И не стоит расстраиваясь, если остальные отказывают.

Как этого добиться?

Представьте, что вы – спасатель.

Вы – спасатель, ищете в огромном океане маленькую лодку с людьми, выжившими после кораблекрушения. Работа долгая и утомительная, но бросить ее нельзя, нельзя и отложить.

По ходу поисков на пути спасателя могут встречаться различные интересные объекты – самые разные лодки, яхты, лайнеры. Но они не должны отвлекать от поисков. Спасатель будет сосредоточен только на том, что может быть похожим на предмет его поисков.

Спасателю не придет в голову превращать в цель своего поиска всех, кого он встретит на своем пути.

Цель – максимально быстро просеять базу и выявить в ней потенциальных покупателей.

Направление мысли понятно, но что делать менеджеру по продажам, которому дали базу для холодного прозвона?

Чаще всего вам будут попадаться люди, которым ваш продукт не нужен. Некоторые не признаются в этом. Часть людей не захочет с вами говорить. Это естественно и нормально. Странно было бы считать, что каждый рад будет услышать незнакомого человека с ненужным и несвоевременным предложением. Даже при вашем идеальном навыке влияния, в конце концов есть ограничения – отсутствие бюджета или других ресурсов для принятия вашего предложения.

Ваша задача – продолжать и продолжать поиски.

Почему это бывает трудно

Мотивация снижается чаще всего из-за неоправданных ожиданий. Не понимая, как все устроено, мы ожидаем успеха от каждого звонка. Увы, нам не всегда рады, но это не значит, что в большинстве случаев наша работа напрасна. Холодные звонки имеют отсроченный эффект. Вот то, о чем почти всегда забывают.

Холодные звонки – это только первый этап продаж, эффект от которого отнесен далеко в будущее. Тем не менее, он очень важен. Он позволяет контролировать процесс продаж и повышать его прогнозируемость.

Как выбрать потенциальных клиентов из общей массы

Поиск потенциальных клиентов – процесс постоянный. К нему можно относиться, как к рыбалке: забрасываем сети, достаем улов, возвращаем в море мелкую рыбу. Иногда мелкой рыбы слишком много, иногда всего несколько рыбешек. Иногда мало и той, и другой. Этот процесс приходится повторять и повторять. В конце концов, такова работа рыбака.

Почему нам нужны такие сравнения и как они влияют на результат?

Ваш эмоциональный настрой влияет на результат напрямую! Ожидая, что результат вашей работы – быстрый успех, вы больше расстраиваетесь. Как следствие, ваш настрой считывает потенциальный клиент и не идет на контакт.

Если вы будете понимать, что работа с холодными звонками – это работа на перспективу, вы не будете вгонять себя в разочарование.

Что нужно знать о холодных звонках

Какие выводы можно сделать? Работа с потенциальными клиентами будет эффективнее, если относиться к ней:

• Как к постоянному процессу.
• Без настроя на краткосрочный результат.
• Без эмоциональной заряженности.
• С концентрацией внимания на параметрах желаемой цели и отборе «крупных рыбешек» из общей массы.
• С пониманием того, что эффект от такой работы – отсроченный.

Стоит ли отказываться от холодных звонков в период отсутствия заказов? К чему это может привести? Ответы могут оказаться неожиданными, но целительными для компании.

Заказать тренинг по продажам, переговорный чемпионат или деловую игру по развитию навыков, связанных с продажами, можно в ManGO! Games.