Техника двух вопросов и другие способы понравиться

Предлагаем несколько научно обоснованных приемов.

Прием 1. Позвольте собеседнику рассказать о себе

Где бы ни велось ваше общение, разговор о себе вызывает у собеседника удовольствие. Нейрологи подтверждают: говорить о себе для человека – такое же удовольствие, как еда или деньги. Люди готовы расстаться с деньгами лишь бы поговорить о себе, убеждают нейрологи из Гарварда. Учтите это в коммуникации с коллегами, окружающими, оппонентами.

Прием 2. Обратная связь через вопросы

Люди не любят обратную связь, поскольку чувствуют в ней угрозы. Люди защищаются, когда их критикуют, указывают на недостатки и просят исправиться. Если нужно дать обратную связь, но не хочется испортить отношения с собеседником, задавайте вопросы. Отвечая на вопросы, собеседник будет чувствовать себя в безопасности, сможет больше раскрыться и учесть свои недостатки. Позволяйте собеседнику с помощью вопросов прийти к решению самостоятельно.

В книге Your Brain at Work есть советы, которые помогут каждому быть эффективнее в общении. Вызовите у людей желание разобраться с собственной логикой, самостоятельно находить предположения и решения, которые при зрелом размышлении не имеют смысла. Чем больше ваш собеседник приходит к собственным выводам, тем больше вы можете помочь ему найти верное решение, даже если вы видите, что сейчас у него потеряна связь с реальностью.

Прием 3. Обращайтесь за советами

Популярный эксперт по влиянию Роберт Чалдини рекомендует просить совета. Это один из самых мощных способов влиять на людей. В книге Адама Гранта «Брать или отдавать» есть хорошее объяснение, почему все так устроено. Просьба дать совет позволяет влиять на людей, которым не хватает авторитета.

Был проведен эксперимент: в одном случае продавцов попросили сосредоточиться на продаже по самой высокой цене, в другом – советоваться с покупателями о том, как достичь их цели. В первом случае результатом было 8% успешных сделок, во втором – 42%. Когда у собеседника просят совета – это активизирует их на более активное сотрудничество, что само собой превращает привычный при продаже спор во взаимовыгодную сделку.

Это работает в любой отрасли – психология общения не привязана к сфере деятельности и рангу. Прием поможет лучше продавать или взаимодействовать с подчиненными.

Прием 4. Техника двух вопросов

О чем спрашивать собеседника, чтобы получить его расположение? Спрашивайте о позитивных моментах его жизни, а после этого - как он воспринимает свою жизнь. Это может казаться странным, но стоит ли не доверять исследованиям нобелевского лауреата Дэниела Канемана? По мнению ученого, первый вопрос будет способствовать более позитивному отношению к своей жизни. После внимания на позитиве, отвечая на второй вопрос, он обнаружит, что воспринимает жизнь более позитивно. В его книге «Думай медленно… решай быстро» есть такое наблюдение: модель работает, независимо от аудитории и ее текущих условия – вопрос о чем-то позитивном меняет отношение к жизни в целом. Удовлетворенность в одной конкретной области берет верх над счастьем в общем.

Чтобы поменять настроение собеседника на позитивное, задайте ему эмоционально значимый для него вопрос.

Прием 5. Последние три слова

Любой тренинг по переговорам подскажет, что для успеха нужно развивать активное слушание. Вы можете научиться этому довольно быстро – повторяйте последние три слова вашего собеседника. Вот что советует книга Лейла Лаундеса How to Talk to Anyone: просто повторяйте, как попугай, последние три слова вашего собеседника, выбрав для этого доброжелательный вопросительный тон.

Как это работает? Прием позволяет оставлять мяч в беседе на стороне собеседника, показывает ему, что его слушают, побуждает раскрываться больше, рассказывать свою историю дальше.

Исследования показывают, что это поразительно эффективно в переговорах.

Прием 6. Позитивные сплетни

Сплетничать нельзя? Очень даже можно, но сплетничайте позитивно.

Согласно исследованиям, то, что вы говорите о других людях, складывает их впечатление о вас. Это знание открывает для нас новые возможности: делайте людям комплименты, подчеркивайте их лучшие стороны – и вы будете выглядеть лучше в глазах собеседника. И наоборот, если вы будете жаловаться и раскрывать негатив, вы будете ассоциироваться с негативом.

В книге 59 Seconds: Change Your Life in Under a Minute есть важные мысли об этом. Когда вы сплетничаете о ком-то, собеседник подсознательно переносит на вас все озвученные характеристики.

Говорите приятные слова о ком-то – это лучший способ понравиться.

Хотите, чтобы продавцы вашей компании лучше продавали – подскажите им эти приемы. И конечно, растите их профессионализм и навыки продаж – заказывайте тренинги по продажам в ManGO! Games. У нас они всегда актуальны – учитывают сегодняшнюю ситуацию и лучшие практики последних годов.