В чем особенности переговоров с чиновниками

Пожалуй, лучше и понятнее всего о переговорах с представителями государственных структур сказали классики менеджмента Макс Вебер и Сирил Норткот Паркинсон, поэтому просто обратимся к их выводам.

Законы Паркинсона

Паркинсон установил, что чиновники подчиняются строгим законам, которые противоречат интересам общества и собственной компании. Конечно, такое заявление не могло не привлечь внимания. Так он один из первых привлек внимание экспертов по менеджменту к тому, что старые методы управления снижают эффективность деятельности компании и ведут к ее гибели.

Все аксиомы и законы Паркинсона касаются тоталитарной организации, признаки которой мы вполне можем наблюдать и сейчас. Интерес ученого привлекли действия чиновников, которые, как оказалось и что было им доказано, далеко не всегда способствуют развитию организации, во что раньше трудно было поверить, учитывая, что писал ученый вовсе не о воровстве или коррупции.

Паркинсон сообщает, что простой типичный человек, став чиновником, начинает вести себя вразрез с принципами разума и здравого смысла, поскольку вынужден повиноваться определенным законам, которые Паркинсон и предлагает учитывать.

В своих трудах Паркинсон описал внутреннюю жизнь предприятия тоталитарного типа. Что касается переговоров, то стоит обратить внимание на пятый закон, который звучит так:

«Если есть способ отложить принятие важного решения, настоящий чиновник всегда им воспользуется».

Есть у Паркинсона также закон отсрочки:

««Отложим» — это самая ужасная форма отказа».

Оба закона – о том, что чиновники любой ценой стремятся избежать ответственности, поэтому не принимают окончательного решения, даже если располагают всеми данными и полномочиями. Кстати, полномочий принять то или иное решение у чиновника чаще нет, чем наоборот.

Какие выводы можно сделать? Не стройте иллюзий по поводу быстрого принятия решения, не спешите радоваться даже после того как чиновник сказал вам «да». Согласие может значит, к примеру, что вы имеете дело с человеком, роль или привычное поведение которого одобрять и соглашаться, но решения он не принимает. Вряд ли такие люди возьмут на себя ответственность продвигать какую-либо идею. К тому же, как известно, в таких организациях инициатива наказуема.

Нужно учитывать, что в таких организациях никто не спешит идти к начальству с предложением: в глазах начальства и сотрудников можно приобрести репутацию человека, который либо «лезет не в свое дело», либо «которому больше всех надо».

Вывод один: чтобы чиновник пошел к руководителю с вашим вопросом, он должен быть сильно мотивированным. Разберемся в том, чем его можно заинтересовать.

Три проблемы чиновника

Любой сотрудник в своем поведении отталкивается от собственных целей и от правил, в которых он находится. Чтобы добиться успеха в переговорах, нужно ясно и четко показать, что решение предлагаемого вами вопроса поможет ему в реализации его личных потребностей. Без этого не стоит ждать успеха.

Что же может быть интересом конкретного чиновника? Они у них разные или одни и те же? Совпадают ли интересы сотрудников тоталитарных и демократических структур?

Может показаться, что люди везде одинаковы и потребности у их похожие. Однако у разных людей разные представления, скажем, о достатке, и о том, что кому «нужно для счастья». Разные люди ответят на этот вопрос совершенно по-разному. И все же исследования показали, что у чиновников всех стран, всех возрастов, сфер деятельности и прочих характеристик, обычно есть одни и те же три проблемы:

1. Проблема занятости и социальной защищенности. Они хотели бы как можно дольше продержаться на своем месте.
2. Проблема повышения. Каждый чиновник стремится к повышению. Для него важно не просто оставаться на своем месте, но и продвигаться по служебной лестнице. Повышение в свою очередь связано с самостоятельностью, ответственностью, статусом и благосостоянием.
3. Проблема материального вознаграждения. Сюда входят любые блага за выполнение своих обязанностей.

Все эти проблемы связаны между собой, но неправильно было бы считать, что деньги играют решающую роль. Куда важнее стабильность. Это важно учитывать при коммуникации с чиновником.

У многих чиновников в возрасте выработались свои стереотипы поведения и управления, на которые они уже сами в большинстве случаев повлиять не могут. Если такие люди начинают работать в коммерческих структурах, они приносят туда свои методы и подходы и внедряют командно-административный стиль управления, единственно знакомый и известный им.

Какие выводы можно сделать? Чтобы молодого чиновника заинтересовало ваше предложение, покажите, что принятие предлагаемого решения поможет ему в служебном росте. Чтобы выиграть в коммуникации с чиновником в возрасте, подчеркивайте, что продвигая вашу идею, он ничем не рискует и даже укрепляет свое положение.

Важно учитывать, что все люди разные, нельзя применять один и тот же подход в каждом случае, даже если вы имеете дело только с чиновниками. Идите с каждым человеком по индивидуальному плану, учитывая знание мотивов и проблем чиновников.