«Зона возможного соглашения»: методика успешных коммерческих переговоров

Термин «зона возможного соглашения» стал одним из базисных терминов языка переговоров, сразу, как только был придуман. Термин еще известен как «зона потенциального соглашения» и «зона торга».

Что он значит? Если продавец готов продать свой товар за 100-150 денежных единиц, а покупатель готов купить его за 80-120, то зона возможного соглашения будет в пределах от 100 до 120. Зона возможного соглашения считается условием для любого, какого бы то ни было, соглашения.

Рациональная зона возможного соглашения выверяется исходя из конкретной ситуации. К примеру, человеку нужен товар, но нет необходимой суммы, а отказаться от товара не получится, поскольку он нужен ему по медицинским причинам. В таком случае покупатель скорее всего будет находить дополнительное финансирование и уговаривать продавца продать ему товар по минимально цене.

Однако переговоры – это не всегда торг вокруг стоимости. Обычно коммерческие переговоры куда сложнее. Приведем пример.

Типичная ситуация

Есть компания разработчик и компания заказчик и их представители, Татьяна и Дмитрий. Менеджер со стороны заказчика передал разработчикам первичное техническое задание, стороны определили сроки. Заказчик время от времени менял требования, а разработчик пытался учесть изменения. Через определенный промежуток времени стороны собрались обсудить текущую ситуацию: разработчики задержали сроки, а стоимость проекта возросла, причем, качество выполненной части оставляет желать лучшего.

Стороны сели за стол переговоров, чтобы объявить друг другу взаимные претензии. Оказалось, что с самого начала между сторонами не было зоны возможного соглашения: заказчик был готов заплатить разработчику сумму, которая недостаточна для покрытия затрат на попытки разработчиков предоставить лучшее решение согласно ТЗ, при этом даже сейчас заказчика и близко не устраивало качество продукта.

Такая ситуация встречается настолько часто, что, скорее всего, с вами или с вашими знакомыми подобное случалось.

Удивительно, но в нашем примере стороны быстро договорились. Сначала они позвали третье лицо для помощи в переговорах, потом встретились наедине и нашли решения, не дав разгореться конфликту. Это и правда удивительно: обычно конфликт затягивается и заходит в тупик.

Что же произошло с нашими героями?

Они смогли найти креативное решение? Вовсе нет. Они пригласили третью сторону и нашли психологическую зону возможного соглашения. Оказалось, Татьяна и Дмитрий раньше работали вместе и смогли сохранить взаимное уважение.

Если вам приходилось участвовать в подобных ситуациях, то вы знаете, насколько нелегко бывает сохранять взаимопонимание в условиях конфликта, и насколько трудно разрешить конфликт, если смотреть на него только с рациональной точки зрения. Попытки найти экономическую зону возможного соглашения могут привести разве что до суда.

Как избежать конфликта

Чтобы появилось больше переговорных возможностей, нужно расширить зону возможного соглашения: наряду с классической экономической зоной возможного соглашения задействовать психологическую и социальную.

Психологическая зона возможного соглашения – еще неизвестный термин, но реальный опыт переговоров показывает, насколько важна психологическая сторона переговоров.

Психологическая зона возможного соглашения – это условное мысленное пространство, в котором стороны могут чувствовать себя комфортно по отношению к результатам переговоров.

Психологическая зона возможного соглашения всегда зависит от ситуации и человеческого фактора.

Можно пригласить третью сторону для приведения сторон к психологической зоне возможного соглашения. Чтобы эта попытка оказалась удачной, нужно знать и понимать отношения между участниками, включая прошлые отношения. Важно также учесть, что попытка привести одних и тех же людей к психологической зоне возможного соглашения в переговорах о сделке и в переговорах о разрешении конфликта будет разной. В случае с разрешением конфликта от третьей стороны понадобится интенсивное вмешательство в основы конфликта, нужно будет разобраться в причинах злости, обиды или желания мести. Задачей такого вмешательства будет создание успешного прецедента по сравнению с вариантами каждой из сторон.

Задача создания зоны возможного соглашения может сводиться к созданию эмоционального общего интереса против третьей стороны, или объединения для защиты от какой-либо угрозы.

Можно создать культурную зону возможного соглашения, отыскав общее в ценностях и культурных кодах.

Как видим, мир переговоров всегда нацелен на поиск точки соприкосновения и согласия, а ее можно искать в совершенно разных плоскостях. Опытные и талантливые переговорщики умеют находить точки соприкосновения. Причем работая не с позициями сторон, а с интересами, сначала пытаясь выяснить, какие интересы стоят у каждой стороны за выдвигаемыми требованиями. Это увеличивает пространство для возможного согласия.

На эту особенность переговоров обращает внимание Моти Кристал, сооснователь Центра переговоров и сетевых организаций.

Какие выводы можно сделать? Для успешного ведения переговоров нужно знать переговорные приемы, посещать тренинги по переговорам, но этого бывает недостаточно. Если вы научитесь отлично работать только в зоне экономического возможного соглашения (в зоне торга), то можете упустить возможности найти точки пересечения в других возможных плоскостях.

Мы уже говорили о том, что недостаточно учитывать позицию, важно работать с интересом оппонента, мы также разбирали, как следует готовиться к переговорам, теперь важно учесть, что сближение интересов возможно не только в рациональной плоскости, но и в эмоциональной, культурной, психологической, профессиональной и других возможных.

Поэтому исследуя данные и готовя аргументы, учитывайте все возможные точки пересечения интересов оппонентов.

Хотите развить свои переговорные навыки? У нас можно заказать тренинг по переговорам, после которого можно проверить себя в переговорном чемпионате – ярком мероприятии, которое часто проходит в масштабе всей компании. Возможно, именно получив практику и отработав навыки рационального ведения переговоров в переговорном чемпионате, в реальных переговорах вы сможете больше сосредоточиться на поиске психологической зоны возможного соглашения и повысите свои переговорные результаты даже там, где с рациональной точки зрения шансов на нужный результат нет. Как видим, на самом деле шансы победить в переговорах – безграничны, причем речь идет о совместной выгоде.